De dirty tricks van het onderhandelen : Ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie

George van Houtem

overzicht

Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen - de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin.

 9789077881521 /  Haystack /  2010 /  1ste editie /  151p. /  pb / 

De dirty tricks van het onderhandelen : Ontdek de regels van het spel en verbeter je machtspositie

Dubbelklik op de afbeelding voor groot formaat

Uitzoomen
Inzoomen

Meer afbeeldingen

Details

Onderhandelen is een spel waarvan je de regels maar beter kunt kennen - de geschreven regels én de ongeschreven regels. Want hoe graag we ook polderen, uiteindelijk willen we allemaal onze zin.

Wilt u ook winnen? Met de technieken en strategieën van onderhandelingsexpert George van Houtem laat u zichzelf nooit meer in de luren leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het zakgeld van uw kinderen. Voortaan zet u elk onderhandelingsproces ontspannen en vol zelfvertrouwen naar uw hand en maakt u korte metten met de dirty tricks van uw gesprekspartners.

Inhoudsopgave

Inleiding

Do's en don'ts

De procesaanpak

Principieel onderhandelen

De dilemma-aanpak

De dirty tricks van het onderhandelen

1 De voorbereidingsfase

Belangen en doelstellingen bepalen

Weet wat je minimaal wilt bereiken

Met wie zit je aan tafel?

Beïnvloed je eigen achterban

Checklist voorbereiding

Dirty trick - Het lokaas

Dirty trick - Dreigen met niet-bestaande gevaren

2 De openingsfase Inventariseer je kansen

De ideale openingszet

Dirty trick - De veiling

Dirty trick - Extreem voorstel

Dirty trick - Beginbod is eindbod

Dirty trick - Het ultimatum

3 De discussiefase

Het debat

Beheers het machtsspel

Ontdek de gebruiksaanwijzing van de tegenpartij

Dirty trick - Onze standaardvoorwaarden

Dirty trick - Agendamanipulatie

Dirty trick - De vertragingstechniek

Dirty trick - De fuik

Dirty trick - De persoonsverwisseling

4 De exploratiefase

Op zoek naar overeenstemming

Het onderhandelklimaat

Dirty trick - De bogey

Dirty trick - De betere aanbieding

Dirty trick - De goede en kwade onderhandelaar

5 Loven en bieden

Het spel van de concessies

Dirty trick - De salamitactiek

Dirty trick - Escalatie van eisen

6 De impasse en de overeenkomst

Het nut van een impasse

Valkuilen tijdens een impasse

Doorbreken van de impasse

Afsluiten van de overeenkomst

Dirty trick - Tamboereren

Dirty trick - De schijnonderhandeling

Dirty trick - De ontkenning van bevoegdheid

Dirty trick - 'Sorry, ik krijg het helaas niet goedgekeurd'

Dirty trick - 'Zullen we het verschil delen?'

Dirty trick - De nibble

Dirty trick - Interpretatieverschil

Leestips