De zeven zonden van verkopers : Alles wat je moet weten voor succesvol verkopen en koude acquisitie

Michel Hoetmer

overzicht

In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen!
 9789077881163 /  Haystack /  2007 /  1ste editie /  254p. /  pb / 

De zeven zonden van verkopers : Alles wat je moet weten voor succesvol verkopen en koude acquisitie

Dubbelklik op de afbeelding voor groot formaat

Uitzoomen
Inzoomen

Details

Iedereen kan nieuwe klanten aantrekken! In dit boek leert u hoe.

Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden:

- denken dat koude acquisitie niet werkt

- hetzelfde doen als de concurrent

- in de verkeerde vijver vissen

 - veel te snel een aanbod doen

- de verkeerde vragen stellen

In 'De zeven zonden van verkopers' staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Iedereen kan nieuwe klanten aantrekken! In dit boek leert u hoe.

Na een succesvolle carrière als verkoper werd Michel Hoetmer verkooptrainer. Als directeur van SalesQuest heeft Hoetmer jarenlange ervaring met het trainen en adviseren van verkopers en salesmanagers. Als schrijver van prikkelende artikelen over management en sales heeft Hoetmer een grote schare fans verzameld. In dit unieke salesboek geeft hij voor het eerst zijn no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie!

Inhoudsopgave

Inleiding

Zonde 1 – Denken dat koude acquisitie niet werkt Mislukken door te snel opgeven Over jagers en boeren Waarom veel verkopers niet écht beginnen Een krachtige persoonlijkheid ontwikkelen Je gedrag veranderen? Tips voor meer succes

Zonde 2 – Hetzelfde doen als de concurrent De informatiediarree De onweerstaanbare neiging tot na-apen Wat minder goed werkt in de acquisitie De prijs van naamsbekendheid Wees zuinig op je boodschap Waarom moeten klanten zaken met je doen? Wat wel werkt in de acquisitie Het marketingplan: de basis voor effectieve acquisitie

Zonde 3 – In de verkeerde vijver vissen Het enorme belang van de juiste doelgroep Je bestaande klanten, een goudmijn De RFM-methode Bestanden opbouwen met acties Een bestand opbouwen via internet De methode van het wegstrepen Nog meer ideeën voor het verzamelen van adressen Adressen verzamelen via referenties Adressen verouderen snel Welke informatie heb je minimaal nodig?

Zonde 4 – Veel te snel een aanbod doen Reflexbezwaren De drie basisprincipes van de verkoop De onuitgesproken vragen van de klant De poortwachter: vriendin of vijand? De structuur van het acquisitiegesprek Stap één: contact maken Stap twee: een waardevoorstel doen

Zonde 5 – De verkeerde vragen stellen Stap drie: de aandacht vasthouden Stap vier: behoeften onderzoeken en ontwikkelen Stap vijf: een voorstel doen en afsluiten Bezwaren oplossen Omgaan met prijsbezwaren Effectieve afsluittechnieken Follow-up Vraagduiveltjes Taalduiveltjes Belengeltjes

Zonde 6 – Geloven in verkoopfabeltjes Verkopen is een kwestie van gunnen Bouwen aan relaties Alles draait om de eerste negentig seconden Een mythe over communicatie de nek omgedraaid Onderzoeken: het verkoop-ABC SPIN®-verkoop in een notendop Overeenstemming bereiken Scoren met offertes Opvolgen

Zonde 7 – Niet leren van je fouten Zondebokken De rol van de salesmanager Op weg naar prestatieverbetering