Offertes winnen : Verleggen, verbinden, verkopen : de 3V-filosofie voor blijvend commercieel succes

De Weerd Peter

overzicht

Wat voor werk je ook doet, je bent tegenwoordig steeds vaker betrokken bij offertetrajecten. Dit boek laat zien hoe je dergelijke trajecten wint. Met behulp van de 3V-filosofie zet je jouw expertise in om oplossingen te ontwikkelen die beter zijn dan waar de klant om heeft gevraagd, en die zich onderscheiden van de concurrentie. Niet zelden zul je met dergelijke oplossingen de basis leggen voor een langdurige en vruchtbare klant-leveranciersrelatie.
 9789082410808 /  MainPress /  2015 /  1ste editie /  160p. /  pb / 

Offertes winnen : Verleggen, verbinden, verkopen : de 3V-filosofie voor blijvend commercieel succes

Dubbelklik op de afbeelding voor groot formaat

Uitzoomen
Inzoomen

Meer afbeeldingen

Details

Wat voor werk je ook doet, je bent tegenwoordig steeds vaker betrokken bij offertetrajecten. Dit boek laat zien hoe je dergelijke trajecten wint. Met behulp van de 3V-filosofie zet je jouw expertise in om oplossingen te ontwikkelen die beter zijn dan waar de klant om heeft gevraagd, en die zich onderscheiden van de concurrentie. Niet zelden zul je met dergelijke oplossingen de basis leggen voor een langdurige en vruchtbare klant-leveranciersrelatie.

Om tot deze winnende pitches, presentaties en offertedocumenten te komen, biedt dit boek praktische tips en vernieuwende inzichten rond drie essentiële commerciële vaardigheden.

- Verleggen: het analyseren van de klant, zijn vraag en z'n alternatieven om te komen tot een zo onderscheidend mogelijke oplossing.

- Verbinden: het meenemen van de klant in dit proces zodat jouw oplossing zijn oplossing wordt, en vice versa.

- Verkopen: het verpakken van jouw oplossing in winnende pitches, presentaties en offertedocumenten.

Samen vormen deze vaardigheden een proces dat bruikbaar is in alle acquisitie- en offertetrajecten. In welk vakgebied je ook werkt. Of het nu een opdracht is van tienduizend euro van of van tien miljoen. Ongeacht de inkoopmethodiek van de opdrachtgever. En of je nu een zzp'er bent of voor een multinational werkt.

De 3V-filosofie is ontwikkeld voor vooraanstaande adviesorganisaties als Berenschot, Deloitte, Ecorys en Verdonck, Klooster & Associates. Vanaf nu is de methodiek voor iedereen beschikbaar.

'Een aanrader voor iedereen die commercieel actief is. Alles dat in dit boek staat, moet je in de vingers hebben. Dan is het fijn dat het zo toegankelijk en makkelijk leesbaar op papier staat.' - Rob Stout, partner Deloitte Risk Services

'Ondernemingen falen omdat zij de veranderende klantbehoefte uit het oog verliezen. De 3V-filosofie biedt hiervoor uitkomst. Dit gedachtegoed daagt je uit om bij elke individuele klantvraag op zoek te gaan naar achterliggende belangen en passende oplossingen. Bedrijven die hier steeds weer in slagen, blijven innovatief en bij de tijd.' - Jan Adriaanse, hoogleraar Turnaround Management Universiteit Leiden en oprichter van Turnaround Powerhouse

‘Het vernieuwende van dit boek is dat Peter het offerteproces beschrijft van de abstracte strategische keuzes tot de operationele punten en komma’s. Daarbij geeft hij aansprekende voorbeelden en praktische handvatten. Werken volgens de 3V-filosofie zorgt ervoor dat je bij het opstellen van offertes geen kans onbenut laat.’ - Floris Bannink, managing director Berenschot

Inhoudsopgave

Voorwoord

Genesis

Inleiding

-Vertrouwensselectie

-Oplossingsselectie

-Leveranciersselectie

-Probleemselectie

-Toegevoegde waarde

-Regels van het spel

-Verleggen, verbinden, verkopen

-Verleiden

VERLEGGEN

Inleiding

-Hypothesen

-Focus 1. Wie zitten er in de DMU?

-Beslissers

-Beïnvloeders

-Stakeholders

-In kaart brengen

-Contactpersoon of beslisser?

-Houd het simpel

2. Wat is hun

-Trechter

-Achterliggende vraag

-Heen en weer

-Zo specifiek mogelijk

3. Wat zijn eisen en wensen?

-Standaardcriteria

-Type leverancier

-Eigen ideeën

-Persoonlijk gewin

-Werkwijze

4. Wat zijn de mogelijke oplossingen?

-Geïnformeerde leek

-MECE -Beslisser begrenst

-Relatie versterken

-Slag om arm

-Concurrentieanalyse

5. Wat is de beste oplossing?

-Wegingsfactor

-Vier elementen

-Concreet zijn

-Wanneer vaagheid werkt

6. Wat zijn je argumenten?

-Outcome (1)

-Overige wensen

-Leveranciersargumenten

-Argumentatiepiramide

7. Wat is je conclusie?

-Outcome (2)

-Overtuiging

-+1 Wat zijn mogelijke vervolgopdrachten?

VERBINDEN

Inleiding

-Gezamenlijk probleem

1. Doorvragen op dat wat je niet begrijpt

2. Inspireren -Expertise -Leverancierskwaliteiten -In je vingers snijden -Mitsen en maren

3. Het gesprek op gang houden

4. Met een complexe DMU samenwerken -Categorieën -Strategie

VERKOPEN

-Inleiding -Waardepropositie -Drietrapsraket -Pitch -Presentatie -Offertedocument

1. Waardepropostie -Van bekend naar onbekend -Inductief redeneren

2. Pitch

3 Presentatie -Maken -Presenteren

4. Offertedocument -Beslisdocument -Afhaakmoment -Schrijven als lezer -Denken op papier -Alinea’s -Koppelwoordjes -Zinnen -(Tussen)Kopjes

NAWOORD & BIJLAGEN

Nawoord

I: Voorbereidende handelingen

II: Europese aanbestedingen

III: Korte leeslijst

IV: Checklist offertestrategie