Beste klanten, wij zijn op vakantie tot eind september, dat wil zeggen dat de bestellingen pas worden uitgeleverd vanaf eind september.

Strategische verkoop

Kurt De Blick

overzicht

Het voorbije decennium is er heel wat nieuw wetenschappelijk onderzoek geweest, wat geleid heeft tot het 4S-model. Dit vormt momenteel het meest succesvolle theoretische kader voor B-to-B.
 9789048607259 /  die Keure /  2014 /  1ste editie /  86p. /  pb / 

Strategische verkoop

Dubbelklik op de afbeelding voor groot formaat

Uitzoomen
Inzoomen

Meer afbeeldingen

Details

Verkoop is voor elke organisatie (zowel profit als non-profit) van essentieel belang.

Sinds 1950 was, onder invloed van B-to-C (business to consumer), marketing het belangrijkste denkkader om commerciële activiteiten te organiseren. Maar de klassieke marketing blijkt niet (meer) te werken voor B-to-B (business tot business) markten.

Het 4S-model

Het voorbije decennium is er heel wat nieuw wetenschappelijk onderzoek geweest, wat geleid heeft tot het 4S-model. Dit vormt momenteel het meest succesvolle theoretische kader voor B-to-B. Naast het inzichtelijk maken van dit model wordt eveneens heel wat aandacht geschonken aan het opstellen van een geïntegreerde accountplanning volgens de inzichten van het 4S-model.

In de praktijk

Tal van praktijkvoorbeelden, handige tips en case studies illustreren verder de laatste wetenschappelijke inzichten in verkoop en geven ook aan hoe deze vernieuwing in de dagelijkse praktijk kan worden gebruikt.

De ideale gids voor commerciële activiteiten in de B-to-B-markt

Inhoudstafel

Voorwoord

1. Inleiding

2. Waarom plannen we?

3. B-to-B-klant-leveranciers model

4. Accountplanning

5. Prestatiemaatstaven

6. Planningsproces

7. Internationale accountplanning

8. Conclusie

9. Accountplanning: een praktische uitwerking

10. Salesmanager: Tip

11. Kernbegrippen

12. Bibliografie